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lunes, 18 de enero de 2010

El dialogo…




En el día a día, necesitamos negociar, ya sea con nuestra pareja, hijos con padres, entre amigos, en el trabajo entre compañeros o peor entre jefe y empleado, etc.

Suele ocurrir que nos obcecamos con nuestra forma de pensar y permanecemos con nuestra mente cerrada a nuestros propósitos.


Las personas somos máquinas de reacción, por eso cuando uno está enojado suele decir cosas de las cuales se arrepiente en cuanto consigue un instante de reflexión.

Es sumamente fácil perder la perspectiva, la concentración en lo que se que quiere conseguir. Para evitar esto, ante una situación determinada, te recomiendo no reaccionar cerrándote, sino que busques un lugar que te permita tomar perspectivas sobre el tema del que se está hablando. Esta perspectiva te permite estar enfocado a lo que quieres, en definitiva, en llegar a un acuerdo que beneficie a ambas partes.


La mejor manera de ilustrarlo es con el ejemplo de las dos hermanas que se peleaban por una naranja extraída del libro de Harvard llamado “Getting to yes”. 


Tan fuerte fue la discusión que luego de mucho debate decidieron cortar la naranja por el medio y cada una se quedó con una mitad.

Una de las hermanas peló su mitad y usó la cáscara para hacer una torta, mientras que la otra peló su mitad y se comió la fruta. Es decir, el resultado de su gran pelea fue media cáscara para una y media fruta para la otra cuando podrían haber logrado un acuerdo para obtener toda la cáscara y toda la fruta.

Esto es lo que sucede muchas veces en la negociación: se divide la naranja y cada parte se lleva menos de lo que debería haber obtenido. Allí radica la diferencia entre las posiciones y los intereses, las posiciones pueden basarse en demandas, dinero, números, calidad, los intereses se encuentran más lejos, son las necesidades, deseos, aspiraciones, miedos.


Ponte en lugar del otro.

En el caso de estas hermanas los intereses eran cocinar y comer, y el conflicto se presentó porque cada una se concentró rígidamente en la posición de querer la naranja.

La clave en cualquier negociación es ser duro al sostener el propio interés (cocinar o comer) y no en la posición de exigir la naranja. Ambas partes hubieran sacado mayor provecho si hubieran acordado que toda la cáscara fuera para una y toda la fruta para la otra.


Muchas personas creen que los mejores negociantes son los que mejor hablan, pero los mejores negociantes son los que mejor escuchan.





Y tú, eres de los que se preguntan ¿Quién es más fuerte? ¿Quién presiona más? ¿Quién amenaza más?

O por el contrario, te preguntas ¿Qué es lo mejor para los dos? ¿Su interés es complementario a mi interés? 

6 comentarios:

  1. Leí hace poco algo de Osho, decía que en lugar de responder reaccionamos, por eso es muy importante escuchar, no es fácil, pero merece la pena practicarlo.
    La historia de la naranja lo expone muy bien.
    Besos:)

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  2. Muchas veces no dejamos que los demás hablen tranquilamente y nos oponemos agresivamente a cualquier cosa que estos digan (suele ocurrir en las parejas, donde el tiempo de convivencia implica una mayor confianza) :( Aprender a escuchar a las otras personas, por más que no estemos de acuerdo con lo que ellos dicen, tiene que ser una de las cuestiones básicas de nuestro desenvolvimiento cotidiano.

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  3. Serìa màs fàcil la convivencia si de verdad aprendieramos a escuchar y a flexibilizar en cualquier tipo de relaciòn.

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  4. Sí, muchas veces estamos "a la defensiva" y entonces en vez de "responder", "reaccionamos".
    Una vez escuché que Dios nos había dado dos orejas y una boca, para escuchar el doble de lo que hablamos!!

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  5. Que buenas tus palabras Romi!
    Si escucharamos "de verdad" cuando alguien viene a nosotros existiera verdadera empatìa.

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  6. Creo que sin dialogo nunca se llegara a ninguna parte.El dialogo, pactar...siempre tiene dos direcciones y a veces una de ellas no esta en el momento oportuno y hay que buscar o tratar de encontrar ese momento (aunque sin alargarlo y menos si es algo delicado).El dialogo y el pacto es lo mas importante pero creo que implica tambien el encontrar el momento para ello.

    Saludos y gracias por la entrada.

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